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从事服装辅料销售到服装辅料采购至今已经有四年多的时间了，在这几年里，我亲历了润驰从个体经营发展到公司规模经营的艰辛路程，对于辅料市场的了解也越来越多。面对着竞争日益激烈的辅料市场，我们已经渐渐地学会，在总结的同时为自身制定更加长远的计划和目标。作为以销售为主的企业，我们知道要把事业做大做成功，无论是产品质量、价格、货期还是服务，都缺一不可。
随着产品与技术的日趋成熟，行业的快速发展，市场的透明度越来越高，服装企业对服装辅料采购日益理性，这就我们需要在销售和服务的环节中投入大量的人力、物力及充足的资金。这其中包括了产品的经销方式、广告投入以及品牌策划、包装设计、时装摄影等配套服务。只有产品及服务多元化了，才能吸引更多服装企业的青睐。
在同行业中，辅料生产厂家及经营商为了提高产品的销量和扩大其自身的知名度，往往会通过某些促销活动来配合辅料的销售，并以此吸引更多的消费者，降价就是其中最为常见的一种。尽管如此，却仍然有服装企业不买辅料商家的账，因为我们都知道“羊毛出在羊身上”的硬道理，降价的最终目的都是促进产品的销售。辅料商家在降价的同时，购买者一定会这么想：在面对原料价格、人工费用等压力的情况下，辅料产品到底还有多少的利润空间？最终，这些因素都将影响到辅料产品的质量。
这也说明了现在的服装企业已经不能满足于辅料商家如此单一的以降价为主的促销方式了，他们希望的是与厂家有更多的互动，并希望辅料商家能从设计、工艺及用料上推出更多的新产品来让他们进行自由的选择。
既然低价促销对于销售及辅料产品有着非常直接的影响，服装企业也会在购买时会考虑低价促销的最终因素。经过调查及多方了解我们发现，只有65%的服装企业认为在采购服装辅料时，如果某商家提供一定额度的低价促销，自己有可能放弃原有辅料供应商而选择提供促销实惠的商家，由此可见简单的供求合作在服装企业购买决策中的影响作用之微弱，而辅料对服装企业的高度价格敏感特征也再次得到了充份的印证。如果进一步地分析，会发现当有可能因为某商家低价促销而放弃考虑原有供应商的服装企业中，21.2%的服装企业认为辅料商家提供的促销额度太低时不会考虑放弃原有辅料供应商；另外，辅料商家所能提供的配套服务，如品牌策划、包装设计、产品采用的工艺、材质等，也起着重要的决定性作用。这说明只有辅料商家提供的优惠足够大时才能使准备采购大量辅料或较高价位辅料的潜在服装企业做出新的选择，幅度较小的优惠对影响他们采购决策的意义并不大。
由此我们可以得出结论，降价虽然能够动摇服装企业的最初选择，但并不是完全有效的。在降价促销无法达到效果的范围中，我们要靠服务来稳固服装企业的信任感和认可程度。
未来的辅料市场竞争将会越来越激烈，若要在竞争中获得成功，广大辅料厂家和商家必须全面整合营销资源，全方位的做好营销工作。即使有了优质的产品、优势的价格、发达的渠道、良好的服务的同时，重视与服装企业的沟通将是我们未来工作的重点。相信当市场成熟的时候，降价不再是销售唯一的方式和出路的时候，我们的服务将会起到相当重要的作用，这需要我们从现在开始努力。
文/ 陈俊升 广东润驰
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